También conocido como Business-to-Business por eso las siglas B2B, se refiere a la actividad comercial entre dos negocios en lugar de la actividad comercial entre un negocio y un consumidor. Las transacciones de ventas al mayor generalmente son negocio-a-negocio mientras que las de un minorista son a menudo negocio-a-consumidor (B2C).
Reconociendo negocio-a-negocio
El valor de las transacciones negocio-a-negocio son significativamente más altas que las actividades negocio-a-consumidor porque los negocios usualmente compran bienes y servicios de precio más elevado y compran más cantidad que los consumidores individuales. Un fabricante de bicicletas, por ejemplo, comprará un camión de cauchos para bicicletas o un fabricante de café comprará un molino de grano masivo e industrial. Compara eso con lo que compra un aficionado a las bicicletas o un aficionado al café.
Cómo la venta negocio-a-negocio es diferente
Vender a un negocio es diferente a vender a un consumidor individual. Las ventas claves y las diferencias en marketing para transacciones negocio-a-negocio incluyen:
- Vender a veces requiere participar en un proceso de ofertas respondiendo a las propuestas del comprador. En el lado de negocio-a-negocio, esto se compara a preguntarle a varios concesionarios que den su mejor oferta para una marca y modelo específico.
- La decisión de compra puede tomar días, semanas o meses, dependiendo de como trabaja la compañía compradora y el tamaño y la naturaleza de la orden.
- Las decisiones de compra generalmente se toman en comités, por lo que cada miembro necesita ser educado y “vendido”.
- El valor de los bienes y servicios vendidos es mucho mayor que en el nivel de los consumidores o minoristas, así que el comprador necesita tomar acciones para minimizar este riesgo. Eso a veces incluye pedir el prototipo de un producto.
Las transacciones negocio-a-negocio no excluyen, negocio-a-consumidor
Una compañía que vende a un negocio puede también vender directamente a los consumidores. Un fabricante de perlas vende sus perlas en bultos para diseñar joyas, pero estos fabricantes también pueden empacarlas en cantidades pequeñas que vende a artesanos en tiendas de artesanía. Un fabricante de teléfonos puede vender en bultos a compañías o vender uno a la vez a consumidores que compren en línea o en una tienda. Una firma que brinde consultas de salud y bienestar a corporaciones también puede ayudar a individuos uno por uno o en grupos.
Se trata del consumidor, no del tamaño de la transacción
Mientras que las transacciones a menudo envuelve precios altos y volumen, pueden también ser en escala mucho menor cuando un negocio vende productos o servicios a un negocio mucho más pequeño. El sello de los negocio-a-negocio son los participantes- dos negocios en lugar de un negocio y un consumidor. 
Muy clara la explicación, especialmente la parte sobre las decisiones que se toman en comités y los ciclos de compra largos. Esos dos factores son justamente los que vuelven tan complejo el marketing en este tipo de negocio. Un anuncio que rinde bien para un consumidor final difícilmente sirve cuando del otro lado hay un gerente de planta, un comprador y un director financiero evaluando juntos. Recientemente leí un análisis de una empresa industrial que logró duplicar sus retornos publicitarios trabajando justamente esa lógica de embudos diferenciados por rol del comprador, sin aumentar el presupuesto. Para quien quiera profundizar en cómo se aplica esto en B2B real, conozca los detalles aquí.
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